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2 列举是的不是之处（第1页）

2.列举“是”

的不是之处

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战国时代的韩宜王，有一位名叫缪留的谏臣。

有一次韩宜王想要重用两个人，而问缪留的意见，缪留说：“魏国曾经重用过这两人，结果丧失了一部分的国土，楚国用过这两个人，也发生过类似的情形，所以现在重用这两个人，可能会把国家卖掉。”

缪留还下了“不可以重用这两个人”

的结论。

其实，对方即使不是宜王，在听了这样的阐述后，也绝对不会重用这两个人的。

这是《韩非子》里相当著名的故事。

这种说“不”

的方法，之所以这么具有说服力，主要是因为这两个人过去失败的经验太明显造成的，缪留在被韩宣王要求发表意见时，并没有马上下结论，他首先对具体的事实作客观地描述，然后再以论理学上所谓的归纳法，判断出这两个人可能迟早会把国家出卖掉的结论。

说服的奥秘就在此。

相反的，如果宜王要他发表意见时，缪留一开口就说：“这两个人迟早会把我国卖掉”

等等，结果会怎样呢?可能任何人都会认为他的论断过于极端，似乎怀恨他们，有公报私仇的嫌疑，形成不易让大家接受“不”

的心理，即使他在最后列举了许多具体事实，也可能无法说服韩宜王。

说“不”

时，不要先否定性地说出结论，而应先运用在提议阶段所否定的论点，完全不说出“不”

，而只是列举说“是”

时可能会产生的种种负面影响，如此一来，对方还没听到你的结论，自然就已接受你所说的“不”

的道理了。

不要强迫对方接受“不行”

、“不要”

等断然的主观判断，而应说“是”

，使对方否定自己的观点，这种方法可以让对方心中的抵抗情绪降低，最后才说出自己“不”

的理由。

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